STRATEGI EFEKTIF MENARIK CALON NASABAH BANK Pemasaran dan Penjualan Bertumpu pada Pelayanan

STRATEGI EFEKTIF MENARIK CALON NASABAH BANK Pemasaran dan Penjualan Bertumpu pada Pelayanan

Pemasaran dan Penjualan Bertumpu pada Pelayanan

            Inti dari pemasaran dan penjuanlan adalah pelayanan. Jiwa pelayanan adalah mengalahkan diri sendiri. Belum bisa disebut melayani jika kita masih berharap “kemenangan” dari proses pelayanan. Jangan banyak berharap akan hasil penjualan jika tidak berbasis pada layanan. Selanjutnya tidak akan banyak membantu jika marketing yang cenderung above  the line tidak diimbangi pada detail selling below the line. Kita pahami bahwa proses pemasaran adalah  dasyatnya perang di benak konsumen atas sebuah produk. Para konsumen memiliki persepsi dan cara berpikir tersendiri dari sebuah produk yang bisa jadi sama sekali tidak kita sadari.

            Pada saat kuliah dulu diberi tahu bahwa ada seorang ahli yakni William J. Stanton, berpendapat ; “ Pasar adalah orang-orang yang  memiliki kebutuhan dan kemampuan finansial  untuk memenuhi keinginannya”. Sebenarnya masih ada puluhan ahli yang memberi batasan tentang pasar, konsumen dan perilakunya, namun saya menilai pendapat ini yang paling to the point and smart street. Tiga hal utama terjadinya transaksi disebut dalam satu kalimat; yakni kebutuhan, keinginan dan kemampuan. Kebutuhan dan keinginan adalah sesuatu yang given, namun jika dicermati amatlah jauh implikasinya. Kebutuhan adalah sesuatu yang ada batas atasnya; limited

sementara keinginan tak terbatas;unlimited. Dalam praktik di lapangan keinginanlah yang mendominasi seseorang untuk melakukan transaksi. Mereka tidak lagi mempedulikan butuh atau tidak butuh tentang produk itu yang penting beli. Mereka juga sering  tidak  melihat kemampuan finansialnya  yang penting beli. Ada gejala apa dengan perilaku yang begini? Sulit dijelaskan namun banyak yang menilai karena pengaruh  agresivitas  marketer dari produk-produk yang berada di pasar.

            Untuk bisa melayani dengan optimal diperlukan kecermatan pada calon nasabah atau pasar sasaran. Banyak pandangan tentang stratifikasi dan pengelompokan konsumen untuk mendekatkan produk/jasa pada end user. Kelompok umur, jenis kelamin, pendidikan, agama, suku bangsa, jabatan serta klasifikasi sosial merupakan contoh yang selama ini dipakai marketer dalam membuat pembedaan. Tujuan pengelompokan ini sekedar untuk menentukan perbedaan preferensi lanjutan dari para konsumen. Jika telah diketahui preferensinya maka relatif lebih mudah cara menentukan bentuk layanan yang efektif.

            Kata kunci pelayanan yang efektif adalah berasal dari hati. Untuk mengalahkan diri sendiri dalam proses pelayanan bukan kerja logika, namum kerja kalbu atau hati. Yang bisa mengatakan “konsumen adalah raja” hanyalah marketer yang mampu mengalahkan pikirannya. Biasa seorang marketer tersenyum  ramah saat berhadapan dengan klien yang  prospektif, tetapi jika ada marketer yang bisa ramah pada klien bermasalah itu luar biasa. Biasa seorang penjual yang proaktif pada calon nasabah cash cow dan star position, tetapi jika ada penjual yang tetap proaktif pada calon nasabah trouble maker dan dead wood itu luar biasa. Jika dalam berbagai workshop dibahas tentang tiga ranah pelayanan yakni attitude, attention dan action, maka attitude-lah yang harus dibereskan dulu agar hasilnya tidak mengecewakan.